Saiba qual o papel do corretor de seguros na desconstrução da ideia de que contratar seguro dá azar ou que otimismo substitui o seguro.
Muitas vezes as pessoas deixam de contratar determinado tipo de seguro com a certeza de que “nada de ruim irá acontecer” ou até com a ideia de que o seguro pode trazer “maus agouros”. Parte importantíssima da função social do corretor de seguros está em desconstruir essa mentalidade, mostrando aos clientes que o seguro não trata de riscos, mas de proteção e prevenção contra os riscos. Parte primordial do papel do corretor é racionalizar o risco, ou seja, despi-lo das superstições e crenças populares que muitas vezes expõe às pessoas a riscos enormes que, vindo a se concretizar, se convertem em prejuízo e instabilidade financeira e até processos jurídicos nos casos que envolvem terceiros. Neste artigo, veremos como pensam esses dois perfis de cliente e como abordá-los para mostrar a verdadeira função do seguro em sua vida familiar e profissional.
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Os dois perfis dos “avessos ao seguro”
Perfil 1: entre o otimismo e o risco
“Se eu tiver pensamentos positivos, nada irá acontecer”
Muitas pessoas confundem otimismo ou fé com prevenção ou precaução.
O problema não está em ter fé ou uma filosofia de vida baseada no otimismo, mas transformar essa fé ou otimismo em negligência. Vamos ver um exemplo: Eu, particularmente, acredito que se formos pessoas positivas, seremos menos afligidos por situações inoportunas, como doenças. Mas se em virtude desse otimismo eu deixar de fazer os exames médicos de rotina, meu otimismo terá se transformado em negligência. Ser otimista não significa que eu deixe de ir ao médico fazer exames de rotina ou de me cuidar.
Otimismo e prevenção devem sempre andar lado a lado, de maneira complementar.
O mesmo vale para a contratação do seguro. Vejamos exemplo de uma situação na qual nos deparamos recorrentemente com esse perfil avesso ao seguro: Suponha que um cliente está organizando um evento, por exemplo, um grande casamento. É uma festividade linda, e ninguém jamais vai imaginar que possa acontecer algo de errado. Todos estão empenhados em fazer tudo dar certo e, por isso, acreditam ter afastado todos os riscos possíveis. Dificilmente contratarão um seguro de eventos, na medida em que o envolvimento emocional com o evento afasta, na mente das pessoas, qualquer possibilidade de algo sair fora do planejado.
É um exemplo claro de idealização. As pessoas idealizam um momento, e dentro desta idealização não há espaço para situações inoportunas e, logo, não há espaço para contratação do seguro.
Perfil 2: entre a superstição e o risco
“Se não pensar ou falar nos riscos, eles não deverão acontecer”
Muitas pessoas acreditam que se não pensarem ou falarem em determinado problema, não serão afligidas por ele.
Esse é o perfil mais complicado, pois a pessoa parte do princípio de que ignorando situações inoportunas, estarão protegidos. É como se fosse preferível ser cego a enxergar o mundo, já que existe a possibilidade de ver coisas que o assustam. Diferente do outro perfil, que se baseia na idealização do mundo para se proteger, esse perfil se baseia na negação. A proteção de riscos evidentes, dos quais se tem medo ou aflição, está em negar a possibilidade de que ocorram.
Como o corretor de seguros pode lidar de maneira profissional com esses dois perfis de clientes?
A linha entre os dois perfis avessos ao seguro é muito tênue. O otimista, em sua idealização, está em grande medida negando os aspectos negativos da vida. O supersticioso, em sua negação, precisa idealizar o mundo com crenças para justificar sua negação dos problemas. Em ambos os casos, é preciso mostrar a importância do seguro, mas de maneira profissional, respeitando o perfil dessas pessoas. O verdadeiro profissional é aquele que entende que deverá lidar com traços culturais como esses, não os suprimindo, mas através do diálogo e da argumentação.
O corretor de seguros precisa lidar com esses perfis de maneira respeitosa, e a melhor maneira para isso é através do diálogo. É necessário conversar com o cliente e , de maneira sutil, mostrar o lado racional do risco. Ao se racionalizar o risco, o seguro não será avaliado pelo cliente de maneira emocional, mas racional.
O maior problema dos clientes avessos ao risco está em tratar de maneira emocional riscos que deveriam ser contabilizados de maneira racional. O corretor de seguros deve ser capaz de mostrar essa diferença a fim de exercitar seu papel social, com a proteção de seus clientes e seus bens.
O que é racionalizar o seguro?
Mas afinal, o que quero dizer com racionalizar o seguro?
Trata-se de tornar a contratação do seguro uma escolha racional, e não emocional.
Como racionalizar o seguro?
A melhor maneira de racionalizar o seguro é apresentar ao cliente, de maneira didática, o conceito de risco. A sociedade tem um senso comum sobre o que é risco que distorce suas verdadeiras características, e por conta disso, dá brecha para existência de perfis como os que analisamos acima.
O senso comum de risco é que é “algo ruim que você não quer que aconteça”. O problema dessa visão é que ela define o risco a partir de uma vontade da pessoa: a “vontade de que não aconteça”. Isso faz com que a pessoa acredite que tem controle sobre o risco, por exemplo, a partir de um comportamento otimista.
O conceito de risco, muito pelo contrário, está ligado às situações que fogem de nosso controle, mas são passíveis de mensuração através de estatísticas e cálculos probabilísticos. Por isso, uma maneira profissional de dialogar com seu cliente, mostrando o verdadeiro aspecto do risco, é mostrar esses dois pontos:
- O risco nunca está sob nosso controle, por mais que desejamos acreditar que está. Por isso o melhor caminho é a precaução;
- Se o risco é mensurável, é possível minimizá-lo. O cálculo do preço do seguro tem por trás diversas estatísticas que mensuram o risco. Ao fazer a cotação do seguro, essas estatísticas serão levadas em conta e, ao final, com a intermediação do corretor de seguros que está atento às necessidades do cliente, o risco será minimizado.
